胡小林，北京企业家、国学精神践行者 

    “学习传统文化”学完之后干什么？习。习就是实践，要把它融在你的生活当中，融在处人待事接物当中，要改正自己的错误，否则的话，没必要习。

    “凡出言，信为先，诈与妄，奚可焉”

    我们都知道企业的发展离不开“企业的核心竞争力”。什么叫核心竞争力？用现在西方管理的概念说，核心竞争力有两点，一个是我们技术上的硬件，比如说IBM，比如说Microsoft 微软，他们的技术、申请的专利，别人没有，只有我有，这是核心竞争力的第一部分；第二部分就是企业的管理，就是企业独特的、独到的管理模式、管理理念。从这两点分析看，一个企业要生存，按照现在的企业逻辑，必须得有核心竞争力。这两者，一个是硬的，我的技术，第二个是软的，我的管理，实际上反映的是什么？是一种和谐的关系。这两个问题企业要解决好，这个企业就能生存进而获利；这两个问题解决不好，企业就没法经营，就亏损或是倒闭。

    我今天侧重谈如何将《弟子规》运用到企业管理中，促进企业发展的。大家都知道企业能不能生存，合同是关键，换句话说，就是有没有买卖、有没有买主、有没有客户、有没有用户、有没有生意。对于合同，我们每个企业家、每个企业的人员实际上都不能回避。“凡出言，信为先”，合同就是文字的语言，在签这个字，在答应这个合同的时候，信为先了没有？真的从心里头承诺了吗？真的把这些条款搞清楚了吗？从我来讲，有些合同签的，不是着急因为竞争对手的打压不得不签，就是快到年底了，今年的销售额没完成，滥竽充数，也赶快把合同签回来，因为年度结算了；要不然就是开发商又找了别的供应商，你被他左右。

    所以这些合同为了迅速地拿到，往往有些时候不择手段，不该答应的答应了。答应之初，想的就是以后再说，先签下来，先变成我的，别人拿不走了。不管三七二十一，以后的事情那以后说，先混过初一，再说十五，就这么一种态度。

    我们公司的产品是要挂在千家万户房间的墙上，叫壁挂炉。这个壁挂炉挂上以后，接下来是安装阶段，安装完了到调适阶段，一般都有个三、四个月的周期。在安装的时候，这个产品谁来保护？这是谁的责任？一般我在安装的时候，这个产品的责任，成品保护（成品就是已经完成的产品），我来负责保护。换句话说，在这个阶段，我保护的阶段出了问题我负责，丢了、坏了，我来赔。这个阶段大概是七天到十天，完工以后就应该把安装完的产品再还给总包，或者还给开发商，还给厂家，还给客户；还给他的同时，这个成品保护的责任就结束了，就转到他手上。然后再到第二个调适阶段，通上气以后看看炉子着不着？能不能达到它的运行效果？在我调适的时候，开发商往往又把炉子的成品保护再转交给我，再由我负责。到了第三个阶段，就是居民要住这个房子了，这时候我要领着这些居民学会使用这个炉子，我们叫“配合入住”。这个时候又存在一个成品保护，万一这时候这个炉子要出了事、坏了怎么办？我们又得接手。

    所以这一个成品保护说起来四个字，实际上在壁挂炉的合同执行过程当中，它是三次易手。因为之前中国多采取集中供暖的模式。开发商他对集中供暖很了解，他对大锅炉房很了解，他对集中供暖的大锅炉房的建设、安装、调适他非常熟悉；而这种新兴的壁挂炉的产业，它的安装是怎么回事、它的调适是怎么回事，开发商不清楚，所以他们就沿用集中供暖的这种模式来要求壁挂炉厂家。这个时候我们就要说不同意，因为他们的理念、他们的认识、他们对于这工程的了解是不对的，是不符合壁挂炉的安装、调适和配合入住的实际情况的。
　

     “事非宜，勿轻诺；苟轻诺，进退错”

    在过去我没有学《弟子规》之前，我一般不敢得罪客户，为什么不敢？怕他不高兴，他不高兴就不给我合同。只要用户说“那不行，从安装一直到配合入住这一段，成品保护就是你们的”，大概这段时间，从安装、调适到配合入住，基本上都得六个月到八个月。我们根本就没有能力搞这种成品保护，因为你已经退出现场了，你这房子已经交给开发商，你手里也没有钥匙，什么人进去你也不知道。“事非宜，勿轻诺；苟轻诺，进退错”，“凡出言，信为先”，你答应了，你给签了合同，说这一段时间你负责，也着急，谁让你着急的？你不能干，你不答应！你做不到，你不可能保护，这个炉子就容易产生损失，就容易被别人偷，被别人砸坏。这时候开发商向你索赔说，你看成品保护归你管，这段时间炉子坏了几台，你们要负责。

    我们很不高兴、很不愿意，因为不是我们的责任，但是合同上答应了。本来利润就很薄，你答应了这条，基本上都得造成百分之十到十五的损失，就是说一百台炉子，一般都有百分之十的损坏。因为什么？你想你答应了别人，总包就不管了，开发商就不管。尽管他掌握着权利，尽管他拿着钥匙，但是这个责任是一个不应该承担责任的人担了，应该承担这

    个责任的人没有承担下来，我就不管了。所以这个炉子在他的房间里头就变成一个三不管单位，我们想管的人、我们该管的人没有权利，没有手段管；拿着钥匙的人没有责任管，所以这个炉子就变成一个无人管的东西。所以我们为了图快、为了怕开发商不高兴，就答应这个条款，这个条款答应是不对的。

    学习了《弟子规》后，我就跟销售部说，在谈到这个条款的时候，一定要把事实给人家开发商说清楚，我们为什么不能够承担我们没有权利、没有办法的成品保护。刚开始开发商这些人不高兴，说别家卖壁挂炉的，没有像你们公司这样的，事那么多，到你们这儿就是不行，哪那么多事！合同条款谈不下来。我的销售员找我说，开发商很不高兴、很不满意。咱们为了缓和跟客户的关系，咱们就答应吧，先答应下来，成品保护到时候咱们再谈，不然一来得罪客户，二来谈判周期时间延长。

    我说不行，因为这个成品保护你没有权利负责，你也没有能力负，非得打肿脸充胖子。干不了之后，这个炉子稀里哗啦的坏，人家在入住的时候、人家在调适的时候，开发商是非

    常着急。因为房子卖出去了，人家收房子的时候合格不了，不是炉子点不着，就是没有水泵，或是没有烟管，不是被人偷了就是被人砸了。开发商特别生气，这家公司答应了，答应了却没做到。

    后来，这家开发商特别满意，因为我们将壁挂炉的成品保护说清楚了，开发商很佩服，觉得把合同交给我们这样的公司放心。所以，我们的合同条款可能在刚开始多浪费几天，要给开发商解释。通过解释，人家对你了解，觉得你们公司业务好，问题说得清楚，有诚信，不是顺着我们说好话，今天答应得痛快，到明天做不出来，到时候秋后算帐，大家一翻两瞪眼都不高兴。原来我们可不是这样，原来是只要客户答应，只要能快速把合同拿回来，不该答应都答应。这是一个例子，就是公司合同当中有成品保护的条款，我们过去是怎么对待，我们现在是怎么对待的。现在我们合同执行部门在拿到合同执行的时候特别舒服、很轻松，到该交出去的时候甲方就接受，因为他们明白了该他们管了；该拿回来的时候，甲方也很高兴交给我们，因为该我们管了。合同签署的过程就是一种诚信的交换过程，你把问题给人家说清楚，人家把问题理解了，人家理解了就更好的配合你，更好的跟你在一起把这项目做好；而不是在签合同之初就本着一种糊弄人、骗人的态度，能少说就少说，能不说就不说，先把合同拿回来。

    “将加人，先问己；己不欲，即速已”

    我的香港朋友曾经给我讲过一个故事。说香港有理发店，这个理发店人特多，有些客人去理发，他明明没有座位了，他不跟客人说，他又想做这个买卖，怎么办？他先把人头给洗湿了，找一个空座位给人先推一推，你这头发就等于推了。推了以后就把你放着不管，为什么？你走不了了，你还能跑到别的地方去吗？你戴着围裙，头也洗湿了，而且还剪了一剪，又难看。又不给人剃，因为什么？你忙不过来，你表面上看你好像获得这个客户，做成这笔买卖，下次这个客户还会来你这儿吗？这个人下次还会找你来理发吗？不会了。因为没有本着信为先，是本着骗为先。

    《三字经》里讲“人之初，性本善”，每个人实际上都是懂道理的。往往是我们把别人看低了，因为我们想要赶快挣这个钱。为什么不敢把实情跟人说了？你就怕说了实情不给你钱。就是因为你为了维护自己的利益就骗别人，就让人家不知道你的产品是怎么回事，不知道你们的工程实际情况怎么样。有真诚吗？所以合同没有小事。而且合同的签署过程就是一个整理自己思路、自己了解工程实际情况、自己了解供货买卖双方利益、自己了解自己需求关系、什么能做什么不能做，做到心知肚明，保证这个合同不会出现问题的过程。所以这两年我们公司在签合同当中抓得很紧，那些销售员刚开始很抱怨，原来咱们从谈合同到签合同，一个礼拜时间，现在呢时间延长了很多。可是一个礼拜时间拿回的合同是什么合同？不是说瞎话就是蒙人家、就是占人家便宜；要不然跟人交代不清楚，怕交代清楚咱们吃亏；要不然这边就暗藏一个机关，让人家看不出来，到最后陷人于被动。

    其实“将加人，先问己；己不欲，即速已”，先做换位考虑，作为供应商给开发商供炉子的时候，采用这种蒙人家的方式、遮蔽人家的方式，换过来，你要是开发商，你愿意这样做吗？肯定不愿意。所以我们现在合同质量愈来愈高，合同执行愈来愈容易，纠纷愈来愈少，洽商也愈来愈少。洽商的含意是说，在签合同的时候，有很多在工程当中预见不到的一些费用，在合同执行过程中会发生，我们两个办个洽商。你看看这个在咱们合同总价当中不包括，现在发生了，您得给我签个字，干完以后你将这个钱也付给我。

    所以我们公司的经验是，如果能够在合同签定这个环节上转变理念，改变对立的、人我之分的观念，把别人的困难想成自己的困难，把别人的钱想成自己的钱，把别人的感受想成自己的感受，无往而不胜，肯定双方都能高高兴兴、和和气气，你还一分钱不损失，不仅不损失，你还多挣钱，这个都在一念之间。

    公司的销售员在接受这种理念之后，原来都是着急完成销售任务，根本就没有时间、无暇顾及那些已签过而今年没有合同的这些老客户。今年我们回访，效果特别好。其实这些客户有很多同学，他是没合同了，但他的同学又在别的开发商那儿工作，也管暖通，又带来了商机。走访时客户常说：“你们来了，真的不好意思，现在我们公司没有用壁挂炉的项目，坐坐坐，喝点水，真没想到你们还能想到我们，我们以为你们就不见了。你们找我有什么事吗？咱们该给你的钱都给了，你们又找我？”“没什么事，今天就是来看看你，过中秋了，给你送盒月饼，老板交代了，今年我们公司是报恩年。”客户有些不明白，“你们为什么要知恩报恩？”公司的销售人员就解释，“因为我们今天能生存，我们公司能够存在，我们公司能营利，员工能够上四险一金、能够拿到工资，不都是因为您这些人给了我们合同吗？滴水之恩当涌泉相报，更何况我们这盒月饼还不是涌泉。”

    今天有合同叫爹，明天没合同就连面都不见的人，我们不愿意遇到这种人，我们的客户一定也不愿意。所以现在销售员说，我们再也不用皱眉头了，我们再也不用说瞎话，我们再也不用骗客户，我觉得我们腰杆都挺直了。

    我听一个朋友跟我讲了一件真实的事情，说韩国每年进口德国奔驰的车辆，只有八辆，韩国人不是没钱，不是不能买奔驰车，不是不知道奔驰车比现代好，可他们为什么不买？韩国人觉得为什么不把这些钱用来买国产车？齐家、治国、平天下，家齐而后国治，国治而后天下平。如果韩国的经济不行，如果韩国的民族产业得不到扶持，我们没法在这世界上生存。我们还不该反省？我们的企业还不应该深思吗？

    每每想到这儿，我就油然生起一种责任感，希望大家能通过我的这些经验，能够热爱起中国的传统文化，对于传统文化生起信心。而我们做为中国人，我们除了信心之外，我们还有一分责任，这分责任就是要把这种文化传承下去，学好它、用好它，给世人做好榜样。（胡小林）（资料来源：《精神文明导刊》）